Věděli jste, že prodejem bez makléře se můžete připravit o peníze?

Myšlenka "ušetřím na provizi, vydělám víc" patří mezi nejčastější důvody, proč se majitelé pouští do prodeje své nemovitosti sami. Na papíře to opravdu může dávat smysl, jenže realita prodeje bývá úplně jiná. A v naprosté většině případů končí nižší prodejní cenou, stresem a dlouhými měsíci čekání.

"Setkávám se s tím dnes a denně. Majitelé jsou přesvědčeni, že když neplatí provizi, musí logicky získat víc. Jenže ve skutečnosti prodají levněji, často o statisíce až milion méně," říká Dominik Ženatý, ředitel brněnské realitní kanceláře DOMA realitní makléři.
Proč tomu tak je? Pojďme si to ukázat na jednoduchém příběhu, který se v realitách odehrává neuvěřitelně často.

Na začátku máte pocit, že jste na to sami

Prodej zahájíte nadějně. Zainzerujete byt za 6 000 000 Kč a telefon začne zvonit během pár minut. Jeden makléř za druhým. Všichni mají klienta "přesně na váš byt". Cítíte se skvěle – zájem je obrovský a vy máte pocit, že jste udělali první krok správně.
Domlouváte jednu prohlídku za druhou. Jenže už na prvních schůzkách se ukazuje, že sen o přímém kupujícím byl jen iluze. Makléři sice klienta nemají, zato vám rádi nabídnou zařazení bytu do své nabídky. Po desáté stejné větě začíná nadšení slábnout.

Růžové brýle mizí. Skuteční kupující nikde

Když se konečně ozve první "reálný" zájemce, přichází obrovská úleva. Už po telefonu mu slíbíte, že s cenou bude jistě možné něco udělat. Po týdnech bez výsledků už jen chcete, aby prodej dopadl.
Na prohlídce zájemce přizná, že má k dispozici jen 5 600 000 Kč a bude si muset zbytek půjčit. Souhlasíte. Je to přece první vážný kontakt za dlouhé tři měsíce.
Jenže pak se stane něco typického – zájemce přestane komunikovat. Vaše frustrace, nervozita i tlak okolností stoupá. A vy si uvědomujete, že jste vlastně nikam nepokročili.

Klesající cena a trh, který všechno vidí

Další zájemci nepřicházejí, a tak se rozhodnete udělat krok, který je pro vlastní prodej nejnebezpečnější – zlevníte.
Z 6 milionů jdete na 5 900 000 Kč. Pak na 5 800 000 Kč. Po pár týdnech už inzerujete za 5 600 000 Kč. A celý trh, včetně všech potenciálních kupců, to vidí.
Snižování ceny vysílá jasný signál – jste pod tlakem. A kupující toho využijí.

Poslední pokus. A další sleva

Když se konečně ozve nový zájemce, už dopředu tušíte, že se bude chtít dostat níž. Na prohlídce přichází očekávaná nabídka 5 400 000 Kč. Berete.
Jenže příběh se opakuje. Banka kupujícímu neschválí tolik, kolik čekal. Volá vám s tím, že bude potřebovat ještě slevu. A protože už nechcete další týdny čekání, souhlasíte. Prodáváte za 5 000 000 Kč.
A to je moment, kdy většina majitelů zjistí krutou pravdu. Sami sice neplatíte provizi, ale přicházíte o mnohem větší peníze jinde, v konečné ceně nemovitosti.

Proč se to děje?

"Prodejní cena není o tom, za kolik inzerujete. Je o tom, jak dokážete pracovat s trhem, konkurencí, psychologií kupujících, marketingem a vůbec celým procesem," vysvětluje Dominik Ženatý.
Profesionální makléř podle něj nastaví správnou prodejní cenu podle dat, ne pocitů, odfiltruje desítky nerelevantních zájemců, vede jednání tak, aby cena rostla, ne klesala, nastaví strategii, díky které přichází více seriózních kupujících, a vytvoří konkurenční prostředí, které zvyšuje hodnotu nemovitosti. "Výsledkem je, že majitel obvykle dostane víc i po odečtení provize," dodává.

Závěr, který se majitelům nelíbí, ale měli by o něm vědět

Prodej nemovitosti není jen o vložení inzerátu na internet. Je to proces, který vyžaduje zkušenost, trpělivost, práci s emocemi kupujících, znalost trhu a schopnost nastavit strategii, která vede k vyšší ceně.
"Majitelé si často neuvědomují, že prodávají svůj nejcennější majetek. A právě u těchto transakcí se vyplatí mít po boku odborníka. Ve většině případů totiž makléř majiteli vydělá víc, než kolik stojí jeho provize," doplňuje Dominik Ženatý.

Zdroj: realityČechy.cz